Bundesverband der Vertriebsmanager
Ariadne
Parrot Management Services
GTMengineer.devMarkus Ramsauer
Organisation, Programm sowie Speaker- und Partneranfragen
19. Januar 2027MünchenAbendveranstaltung
Enterprise SalesSummit 2027
Rethinking the Sales Funnel.
Was heute wirklich Kunden bringt.
Wie gewinnt man Enterprise-Kunden, wenn sich die Entscheidung für einen Anbieter oft schon vor dem ersten Sales-Gespräch anbahnt? Und wie wird aus Interesse ein Abschluss, wenn Buying Committees, Budgetfreigaben und interne Prioritäten mitentscheiden?
Vier Vorträge. Perspektiven aus langjähriger Enterprise-Sales-Praxis und modernem Go-to-Market. Ein Abend unter Menschen, die komplexe B2B-Deals nicht nur aus Präsentationen kennen.
Warum dieser Summit?
Der Funnel verändert sich. Die Herausforderungen dahinter kennen wir alle.
Ein Account zeigt Interesse, aber niemand kennt den tatsächlichen Entscheidungsprozess. Der Champion ist überzeugt, doch der Economic Buyer bleibt unerreichbar. Die Pipeline sieht gut aus, bis Deals wieder und wieder ins nächste Quartal rutschen. Und parallel wird es schwieriger, mit klassischem Outbound überhaupt noch ein relevantes Erstgespräch zu eröffnen.
Der Enterprise Sales Summit setzt genau dort an. Wir sprechen darüber, wie Unternehmen heute auf Shortlists kommen, wie Signal-Based Outbound wirklich eingesetzt wird und wie man komplexe Kaufentscheidungen von innen heraus voranbringt. Dabei treffen die Erfahrung aus gewachsenen Vertriebsorganisationen und die Möglichkeiten moderner GTM-Infrastruktur aufeinander.
Nicht als Sammlung von Sales-Buzzwords, sondern als Austausch darüber, was sich im Alltag bewährt, wo Methoden an Grenzen stoßen und was neu gedacht werden muss.
Die Themen
01
Auf die Shortlist kommen, bevor der erste Call stattfindet
Viele Kunden recherchieren, vergleichen und bilden Präferenzen, bevor Sales überhaupt involviert ist. Wie wird man bei den richtigen Accounts früh relevant? Und welche Rolle spielen Vertrauen, Beziehungen und eine abgestimmte Customer Journey, bevor eine Opportunity im CRM auftaucht?
02
Signal-Based Outbound statt noch einer Sequenz
Mehr Touchpoints allein machen keine bessere Pipeline. Entscheidend ist, ob die Ansprache zum Account, zum Anlass und zum Zeitpunkt passt. Wir schauen auf Buying Signals, Account Research und die technische Seite moderner GTM-Prozesse – von der Datengrundlage bis zu Workflows mit Tools wie Clay.
03
Der Champion sagt Ja. Das Buying Committee noch lange nicht.
Große Deals scheitern selten an einer einzigen guten Präsentation. Wie baut man Zugang zu mehreren Stakeholdern auf? Wie kommt man an den Economic Buyer, ohne den Champion zu übergehen? Und wie entsteht aus individueller Begeisterung eine tragfähige Entscheidung im Unternehmen?
04
Pipeline ist noch kein Umsatz
Eine Opportunity kann im Forecast stehen, ohne dass der Kunde eine echte Kaufentscheidung vorbereitet. Woran erkennt man Fortschritt? Welche Fragen legen Risiken offen? Und wie helfen klare Qualifizierung, MEDDPICC und ein gemeinsamer Entscheidungsplan, die richtigen Deals voranzubringen?
Die Speaker
Heinz-Georg Geissler
Internationaler B2B-Vertrieb · Bundesverband der Vertriebsmanager · WelikeU
Über 25 Jahre Vertriebs- und Führungserfahrung in technischen B2B-Märkten, unter anderem bei Schott, Jenoptik und AFAG. Als Präsidiumsmitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager und Mitgründer von WelikeU beschäftigt er sich damit, wie Unternehmen Vertrieb, Marketing und Technologie entlang der tatsächlichen Customer Journey zusammendenken – mit Erfahrung aus etablierten Industrieunternehmen ebenso wie aus neuen Geschäftsmodellen.
Christopher Stützel
Enterprise Sales Manager, Ariadne · zuvor Staffbase und Bilendo · Beyond Quota
Christopher Stützel kennt Enterprise Sales aus beiden Perspektiven: als Large Enterprise Account Executive beim deutschen Tech-Unicorn Staffbase und aus mehr als sechs Jahren Vertriebsführung bei Bilendo. Als Co-Host des Sales-Podcasts „Beyond Quota“ beschäftigt er sich mit modernen Sales-Methoden und den Fragen, die im Vertriebsalltag tatsächlich den Unterschied machen.
Rainer Hoesl
Sales Leader & Go-to-Market-Architekt · zuvor Salesforce · MEDDPICC
Rainer Hoesl war über fünf Jahre im Enterprise-Vertrieb bei Salesforce tätig und bringt zusätzliche Erfahrung aus Accenture und BearingPoint mit. Heute liegt sein Schwerpunkt auf dem Aufbau skalierbarer Vertriebsorganisationen: Wie entwickelt sich Founder-led Sales zu einem belastbaren Go-to-Market-Modell, und welche Prozesse sorgen dafür, dass Pipeline nicht vom Zufall abhängt?
Emanuel Morhard
Co-Founder, GTMengineer.dev · Signal-Based Outbound & GTM Engineering
Emanuel Morhard steht für die technische Seite moderner Neukundengewinnung. Er baut Go-to-Market-Systeme, die Account-Daten, Buying Signals und automatisierte Workflows zu relevanter Ansprache verbinden. Mit GTMengineer.dev beschäftigt er sich insbesondere mit Cold Outbound und der Umsetzung moderner GTM-Infrastruktur, unter anderem mit Clay.
Für wen ist der Summit?
Für Menschen, die im Enterprise Sales selbst Verantwortung tragen:
- Enterprise Account Executives und Key Account Manager
- Sales Manager und Sales Directors
- Heads of Sales und VP Sales
- Business Development und Revenue Professionals
Wer komplexe B2B-Deals steuert, weiß: Gute Gespräche allein reichen nicht. Es geht um den richtigen Zugang zum Account, belastbare Kundenbeziehungen und einen Verkaufsprozess, der auch dann funktioniert, wenn viele Stakeholder mitreden.
Teilnahme
Die Anmeldung erfolgt über die Eventseite auf Luma. Teilnahmebedingungen und aktuelle Ticketinformationen finden Sie dort.
Zur Anmeldung- Datum
- 19. Januar 2027, abends
- Ort
- München
- Format
- Vier Fachvorträgeund Austausch mit anderen Enterprise Sales Professionals
- Sprache
- Deutsch
- Anmeldung
- Über LumaTeilnahmebedingungen und Ticketinformationen dort
Organisation
Der Enterprise Sales Summit wird von der TEG im Rahmen ihrer Young Business Leadership Academy18-monatiges Entwicklungsprogramm der TEG für Nachwuchsführungskräfte. Dazu gehören Workshops mit erfahrenen Führungskräften und die Projektleitung eines Formats der TEG, für das die Teilnehmer Speaker, Partner und Gäste selbst gewinnen. Über 300 Absolventen, darunter 41 in Top-Level-Führungspositionen in Konzernen. organisiert. In dem 18-monatigen Programm übernehmen die Teilnehmer Verantwortung für eigene Veranstaltungsformate und bringen erfahrene Fach- und Führungskräfte miteinander ins Gespräch.
Über die TEG
Die TEG bringt seit 1986 Führungskräfte aus Konzernen und Mittelstand zusammen und veranstaltet Konferenzen sowie Fachformate in München. Bei bisherigen Veranstaltungen waren unter anderem Microsoft, Google, IBM, Siemens, BMW, McKinsey & Company, BCG, Roland Berger, Accenture und PwC als Partner- oder Speaker-Unternehmen vertreten. Ziel ist der fachliche Austausch zwischen Menschen, die in ihren Unternehmen Verantwortung tragen.